المحتوى الرئيسى

خمس نصائح تسويقية لجذب الزبون المناسب

10/19 08:54

ما هي احتمالات ان تجعل منك ازمه منتصف العمر رائد اعمال، وان تنجح في ذلك؟

قرّر روجيه خاطر ان يتخلي عن وظيفته الاداريه التي استثمر فيها 10 سنواتٍ من حياته، وافتتح شركته الخاصه عندما كان في الـ35 من العمر. غادر خاطر منصبه كرئيس لمنًصات "اي بي" IP Platforms في شركه الاتصالات اللبنانيه "الفا" في عام 2009، وما لبث ان اطلق شركه "اي بي انجينيرينغ" IP Engineering للاستشارات والتنفيذ. وفي تموز\يوليو من عام 2012، اعلن عن انشاء "بو بليق" Bubleik، مساحه من المكاتب الافتراضيه.

"وصلت لاعلي منصب في الاداره الوسطي. ماذا بعد؟" يقولها خاطر، مضيفاً "لقد ادّخرتُ ما يكفي من المال لاعاله عائلتي لسنتين، ثم غامرتُ بمشروع IP Engineering."

لا شكّ ان خاطر تاثر بما تشهده البلدان والاسوق الاخري من عملٍ للمكاتب الافتراضيه. ولكن ما زاد من حماسته للمشروع اكثر، هو المنحي المتصاعد للذين يعملون لحسابهم الخاص من المنزل، ولكنهم بحاجه لعنوان عمل. وعن هذا الامر يقول خاطر، "الام التي تعمل من المنزل ولا تستطيع الاجابه عن الهاتف دوماً، تحتاج لعامل هاتفٍ يقوم بهذه المهمّه."

قاعه الاجتماعات التي يستفيد منها المشتركون

"بو بليق" تستفيد من الـGuerilla Marketing علي افضل وجه

قابلنا خاطر للمره الاولي خلال فعاليه "ميكس ام منتور" Mix N' Mentor، التي جرت العام الماضي في بيروت. وبعدما تواصلنا معه قبل اسابيع قليله خلال الفعاليه التي انعقدت هذا العام، تبيّن لنا كيف عمل خلال سنه علي زياده قاعده مستخدميه، مستفيداً من النصائح التي حصّلها في الفعاليه الاولي. امّا سلاحه السري فكان الـGuerrilla Marketing، او ما يُعرف مجازياً بـ"تسويق العصابات".

وهذه بعض من النصائح التي استفاد منها وطبّقها:

الوصول الي المصدر والانتقاء: "اشترنيا قاعده البيانات الحكوميه التي تتضمن معلومات عن الشركات المسجله في لبنان، وقمنا بالاتصال بكل من لم يذكر خط هاتف ارضي. كذلك ارسلنا الرسائل الالكترونيه لكل العناوين الالكترونيه المسجّله، وقمنا بالشرح عن خدماتنا والاعلان عنها. هذه هي الطريقه التي حصلنا فيها علي اوّل زبائننا بسرعه. اما النجاح الاول الذي حققناه، فكان بفضل الشركات في الخارج التي تطلب الدعم اللوجستي والتواجد المحلي.

اشطب الاعلانات وابحث عن الشراكه: "بدلاً من الاعلانات، قمنا بالاعتماد علي الشراكات. فهذه الاخيره تكلفتها اقل ويمكن ان تتم علي اساس الاحاله، اي اذا لم احصل علي عملاء فلا ادفع. خلال زيارتي الي "اي اوفيس" e-office، افضل مجمّع للمكاتب الافتراضيه في اوروبا، رايتُ كيف يصنفون الشركات التي تقدم هذه الخدمه ويسوّقون لها. بداتُ اعمالي قبل سته اشهرٍ من الان، ولقد شاهدتُ فعلاً كيف يكبر عدد المستخدمين غير اللبنانيين."

اعتماد شرائح مختلفه من العملاء: "قمنا بتقسيم العملاء الي شريحتين، الاولي تتضمّن الذين يستطيعون ان يدفعوا 120 دولاراً اميركياً، ممّن ينتجون ما بين 30 و70 الف دولارٍ في السنه الواحده. امّا الشريحه الاخري، تشمل الذين ينتجون ما بين 20 و40 الف دولار سنوياً، وبمقدورهم دفع 50 دولاراً مقابل خدمه خط الهاتف الارضي والحد الادني من المنتفَعات."

تتبّع الرسال النصّيه: "ضمّت قاعده البيانات التي بدانا نحو 15 الف سجلّاً. وهي لم تكن منظمه بما فيه الكفايه، لدرجه انه كان لدينا ارقام هواتف كثيره من دون عناوين بريديه. وبفريقٍ من ثلاثه اشخاص لم اكن لاستطيع الاتصال باصحاب العناوين كلّهم فرداً فرداً، لان هذا يتطلّب الكثير من الوقت بنسبه نجاح غير مرتفعه. ولكن خلال فعاليه "ميكس ان منتور" في بيروت العام 2013، نصحني ويل هتسن بان ابعث رسائل نصّيه ترويجيه عبر محرّك النظام العالمي للاتصالات UTM. قمنا بالامر عبر الاتصال بكل من ضغط علي الرابط، فتمكنا من التواصل مع 200 شخصٍ من اصل 15 الفاً، علاوهً علي ان 100 منهم اصبحوا في عداد المستخدمين. والان نقوم بهذا الامر بانتظام."

اعاده الاستهداف: "خلال مؤتمر "ميكس ان منتور" هذا الشهر، قام رولاند ضاهر من ومضه باسدائي نصيحهً تسويقيه سرعان ما بداتُ بتنفيذها. وهي تقول بوجوب اعاده استهداف كلّ من قام بزياره احد مواقعنا، من خلال اعلانات "جوجل ادووردز" Google Adwords. تصرّفنا كزبائنٍ عندما بتنا ندفع للاعلانات المستهدفه، ولكنها تبفي اكثر فعاليه واقل تكلفه من سواها."

عمِل خاطر علي ربط المستخدمين سوياً، وذلك حرصاً منه علي بناء مجتمع مصغّر لهم. ويشرح الامر بالقول: "اذا اراد احدٌ ما مساعده في المحاسبه او الشؤون الماليه، فاننا نضعه علي اتصال مباشر مع احد المشتركين الذي يعمل كمدقق."

من جهه ثانيه، نظّم خاطر سلسله من ورش العمل التي انعقدت في مقر عمله في بدارو. واستضافت هذه الورش مختصّين القوا محاضراتٍ  في مجالات عده، كالمبيعات والمحاسبه والخطابه، اضافه الي القياده والعلامه التجاريه الشخصيه. "ساعدنا كثيراً لبناء مجتمع وكسب مشتركين عن طريق التوصيات،" يقولها خاطر مشيراً الي انه في الاشهر القليله المقبله سيطور هذه الفكره كي تكون بمثابه ندوات "ويبينرز" webinars، يستطيع الناس حضورها عبر الانترنت.

واحده من ورش العمل العديده

من اولي التحديات التي واجهها خاطر خلال مسيرته القصيره، كان التعامل مع عدم الامانه التي تُعتبر سلوكاً جماعياً. ويقول عنها ان "بعض العملاء لا يريدون ان يدفعوا وحسب، ولهذا غالباً ما كان ينفصني المال النقدي." ولكنه في اطار تخفيض منسوب الاخطار، عمد خاطر الي تصنيف الزبائن: فئه الـVIP (صغيره جداً ولكنها موثوقه)، والاخري فئه عملاء الاستدانه وفقاً للعلاقه مع الشركاء. اما الثالثه فتتضمن كل زبون جديد، بحيث لا تستنفد الشركه جهداً كبيراً عليه وعلي فريقه الّا بعد التاكد من جدّيته.

التغلب علي عدم وجود بوابات دفع موثوقه

غالباً ما تثير عمليات الدفع عبر الانترنت المتاعب، وبالاخص اذا كانت الاعمال تبيع المنتجات والخدمات الافتراضيه. وبالنسبه الي عمل لا زال في مراحله الاولي، فان تكلفه بوابات الدفع الموثوقه تُعتبر مرتفعه جداً. ولحل هذه المعضله، يشرح خاطر "لجانا الي التحويلات المصرفيه كل شهرين او ثلاثه لتقليص النفقات."

يمكن للذين يعملون لحسابهم الخاص والشركات في الخارج وحتي ايه شركة ناشئة تحتاج لعنوان حقيقي مؤقتاً، ان يستفيدوا من خدمات "بو بليق". فهو يؤمّن لهم كل الخدمات الاداريه واللوجستيه المطلوبه، من عنوانٍ بريدي الي خط هاتف ثابت للمكالمات والفاكس ومشغّل له، مروراً بالبريد الصوتي والالكتروني، وصولاً الي قاعه للاجتماعات.

تختلف الاسعار تبعاً للميزات المختاره، وهي تتراوح بين 50 و120 دولار اميركي، لكلّ من روّاد الاعمال اللبنانيين والاجانب.

يبدو ان الطائر اللبناني يبلي حسناً منذ انطلاقته. فالشركه تقدم خدماتها حالياً لنحو 400 مشترك عادي، معظمهم من لبنان. وهم يستفيدون من الباقه الاصغر التي تتضمن خط هاتف ارضي واحد وعنوناً بريدياً.

الباقه الاكبر تشترك فيها نحو 44 شركه، 40% منها لبنانيه محليه و40% اخري لبنانيه من خارج الحدود. وهناك 15 مشتركاً من اوروبا (اكثريتهم من بريطانيا، والباقون من فرنسا والمانيا ومن هولندا ايضاً حيث ان "غرينبيس Greenpeace هي المستخدم الرئيسي).

أهم أخبار تكنولوجيا

Comments

عاجل